前言：如何從中國出口或銷售到俄羅斯？
中俄之間的貿易關係正處於歷史高峰。2024年，雙邊貿易額達到 1.74 兆人民幣（約 2,448 億美元），中國佔俄羅斯對外貿易總額的三分之一以上。這一增長在很大程度上源於近年的地緣政治變化：大量西方企業退出俄羅斯市場，留下了巨大的供給空缺，正被中國製造商迅速填補。中國已成為俄羅斯的關鍵供應國，這不僅體現在機械、汽車等大宗商品上，也體現在大量中國消費品湧入俄羅斯電商平台的現象上。跨境電商中，中俄之間的線上貿易在 2023 年增長了約 15.6%，進一步鞏固了中國作為俄羅斯最重要線上貿易夥伴的地位。
在這樣的背景下，一個關鍵問題是：中國製造商如何有效把產品出口並銷售到俄羅斯？
在這篇「超級長文指南」中，我們將深入分析：
- 針對 B2B（企業對企業）與 B2C（企業對消費者）的不同策略
- 如何切入俄羅斯市場
- 物流與監管（關稅、增值稅、認證、標示等）
- 中俄貿易中最有需求的行業與產品（批發 B2B 與零售 B2C 的「明星品類」）
- 每一類對應的 線上銷售平台與管道（B2B 平台、俄羅斯本地電商、跨境模式）
- 適合俄羅斯的數位行銷方式（Yandex SEO、VK 廣告、Telegram、KOL 等）
整篇文章會以「線上銷售」為重心，說明如何透過數位管道把產品賣進俄羅斯，無論是藉由大型電商平台，還是自建品牌網站。最後，我們會說明 Avafa Consulting 如何在這個過程中協助中國製造商。
特別說明：
本文以 2025 年為時間基準、盡量保持現實且不誇大機會。我們不會刻意放大一些實際上不常見的小眾領域，例如：雖然中國也有向俄羅斯出口部分食品與飲料，但這並不是主流或最有潛力的類別，因此本文會把重點放在出貨量更大、成長更明顯的行業。同時，我們會清晰區分 B2B 與 B2C：把整櫃貨物賣給俄羅斯批發商，和把上萬件小包裹寄給終端消費者，是完全不同的遊戲。
接下來先從「俄羅斯市場概況」開始，說明為什麼它對中國製造商來說，是一個同時適合大企業與中小企業的巨大機會。
俄羅斯市場與中國企業的機會
俄羅斯市場數據（2025）
俄羅斯約有 1.43 億人口，城市化程度高，是一個相當可觀的市場。
網路滲透率超過 85–90%，代表有超過 1.3 億活躍上網人口。這龐大的線上用戶基礎，促成了俄羅斯電商的爆炸性成長：
- 本地平台如 Wildberries、Ozon 在 2024 年的銷售額年增約 40% 左右
- 各大俄羅斯電商的跨境部分中，中國商品約佔 35% 的銷售額
制裁與西方品牌退出的效應
自 2022 年烏克蘭戰爭爆發後，許多歐美大品牌在俄羅斯縮減甚至停止業務，涵蓋：
- 服裝與快時尚
- 消費電子與高端電子
- 汽車與零配件
- 食品等多個行業
這造成許多品類出現供給不足或選擇變少。
俄羅斯企業與消費者開始尋找替代供應來源，而 中國自然成為最合適的替代者：
- 在電子、機械、汽車等領域，中國製造商迅速填補了歐美品牌留下的空缺
- 中俄經濟合作在過去十年持續升溫，戰後更是大幅加速
- 2023 年雙邊貿易增長超過 26%，2024 年仍持續上升
對中國製造商而言，俄羅斯是一個 競爭減少、需求強烈 的市場：需要大量工業設備、消費品與替代品牌。
俄羅斯電商生態的成熟
俄羅斯擁有完整且獨立的數位生態系：
- 搜尋引擎：Yandex（市佔遠高於 Google）
- 社交平台：VK（VKontakte）、Odnoklassniki
- 即時通訊：Telegram（極其流行）
- 電商平台：Wildberries、Ozon、Yandex Market、SberMegaMarket 等
對想要做 B2C（線上零售） 的中國賣家而言，這意味著：
- 不能只用「Google + Facebook」那一套進行行銷
- 必須理解並利用 本地工具與平台（Yandex SEO、VK 廣告、Telegram 頻道等）
好消息是：俄羅斯消費者已經非常習慣線上購物，且不只在莫斯科、聖彼得堡等大城市，連偏遠地區都大量使用電商平台。
Amazon、eBay 等西方平台退出後，本地平台迅速填補了空缺。
例如：
- Wildberries 發跡於俄羅斯，如今是東歐最大的線上零售商之一
- Ozon 則從線上書店演變為「俄羅斯版 Amazon」
AliExpress Russia 則在過去長期扮演教會俄羅斯人「直接在中國買東西」的重要角色。
俄羅斯消費者對中國產品的認知正在改變
過去，俄羅斯消費者普遍認為：
歐洲產品品質高於中國
但近年情況快速改變，原因包括：
- 很多歐洲品牌已經買不到或難以購買
- 中國品牌的品質 & 設計大幅提升
- 中國產品在 價格 / 性能比 上具有明顯優勢
典型例子：
- 智慧手機市場：在 Apple、Google Pay 受限、Samsung 收縮後，Xiaomi、realme、Tecno、Huawei 等中國品牌在俄羅斯迅速崛起。
- 汽車市場：Haval、Chery、Geely 等中國車品牌在歐日品牌退出後大幅擴張，部分報告指出中國車已佔新車銷售的約 40%。
- 快消與家居用品：低價服飾、小家電、生活用品中，中國商品幾乎無所不在。
對中國 OEM 製造商來說，這代表：
- 可以直接用自有品牌進軍俄羅斯，不再一定要做貼牌代工（OEM/ODM）給歐洲品牌
- 只要產品可靠、性價比高、符合當地需求，就有機會建立品牌認知
當然，競爭也不只來自中國，還有土耳其、印度以及部分本地供應商。但中國仍憑藉供應鏈規模與豐富品類占據優勢。
總結：為什麼現在是切入俄羅斯的好時機？
- 俄羅斯「什麼都缺」：從工業設備到消費品
- 中國具備量產能力與價格優勢，能快速補足缺口
- 但要真正成功，不只是「有貨就行」
- 需要懂物流
- 懂關稅與法規
- 懂如何找對銷售管道
- 懂如何做俄羅斯本地數位行銷
- 需要懂物流
接下來，我們先區分 B2B vs B2C 的模式與差異，再切入各自最有潛力的行業與產品。
B2B 與 B2C：兩種完全不同的玩法
在討論具體行業和平台之前，必須先釐清：
對俄羅斯銷售時，B2B 與 B2C 的運作邏輯截然不同。
B2B 模式（企業對企業、大宗批發）
在 B2B 模式下，中國製造商的客戶是俄羅斯的企業，例如：
- 進口商 / 貿易公司 / 批發商
- 連鎖零售集團（為門市進貨）
- 俄羅斯工廠（購買零件或機械設備）
典型特徵：
- 訂單以 櫃 / 托盤（pallet） 為單位
- 走傳統國際物流：海運、鐵路運輸、大宗陸運
- 由俄羅斯進口商負責通關、繳稅、國內配送
- 付款多透過電匯、信用證等
- 透過合約建立長期合作關係
B2B 的優點：
- 出貨批量大，單位物流成本低
- 中國工廠不用直接面對最終消費者
- 通常由俄方客戶負責申辦多數認證與通關手續
- 一旦合作穩定，訂單相對持續可預期
B2B 的挑戰：
- 前期需要投入時間尋找可靠俄羅斯客戶
- 價格談判激烈（俄羅斯批發商很會砍價）
- 大量產品需要符合 EAC 等技術標準與安全規範
- 某些技術或零組件存在出口管制或制裁風險，需要事先評估
B2C 模式（企業對消費者、線上零售）
在 B2C 模式下，中國賣家直接面對俄羅斯個人消費者。
主要透過：
- 俄羅斯本地電商平台（Wildberries、Ozon、Yandex Market 等）
- 自建俄文電商網站
- 社群與內容平台（VK、Telegram、YouTube 等）引流後成交
典型特徵：
- 訂單量大，但每筆金額小（成千上萬個小包裹）
- 必須處理「最後一哩」的配送與退貨
- 需要提供俄語客服（前、中、後台）
- 必須了解當地支付環境（盧布支付、當地銀行卡、貨到付款等）
B2C 的優點：
- 可以直接接觸終端客戶，掌控品牌形象
- 在部分品類可獲得較高毛利（少掉中間商）
- 可透過內容與社群長期經營社群與復購
B2C 的挑戰：
- 物流難度遠高於 B2B（分散收件、退換貨管理）
- 支付與稅務合規問題（尤其未來跨境貨件的免稅額降低後）
- 評分、評論、社群輿論對品牌影響極大
- 須連續投入行銷預算和營運人力
總結來說：
- B2B：結構較簡單，集中在談成幾個大的客戶；但需要高水平的商務談判與長期維繫。
- B2C：潛在市場更巨大，但運營複雜度、日常工作量、合規成本都更高。
許多成功的中國品牌會採取「混合策略」：
- 同時做 B2B 與 B2C：
- 用 B2B 去鋪貨與建立線下渠道
- 用 B2C 在電商平台與自有網站做品牌曝光與直銷
- 用 B2B 去鋪貨與建立線下渠道
接下來，我們會拆解中俄貿易中最有潛力的 Top 5 B2B 行業與 Top 5 B2C 行業，協助你判斷自己公司的定位。
高潛力行業與產品（Top 5 B2B + Top 5 B2C）
並非所有產品在俄羅斯都同樣好賣。
要提高成功率，最好把資源投入在目前 需求旺盛、進口量大、成長明顯 的領域。
我們將分兩部分：
- B2B 主要出口行業（俄羅斯企業大量向中國採購的品類）
- B2C 熱門品類（俄羅斯消費者在線上平台最常購買的中國商品）
中國對俄羅斯的主要 B2B 出口行業
1. 工業機械與設備
這幾乎是中俄 B2B 貿易中最重要的一塊。
工業機械與設備大致包含：
- 土木工程與建築機械：挖土機、起重機、混凝土設備、工程車輛等
- 製造業設備：數控機床、自動化生產線、工業機器人
- 中小企業用設備：木工機、包裝機、加工設備等
由於制裁使俄羅斯難以從歐美、日本購買先進設備，中國迅速成為主要替代供應國，導致：
- 相關進口額大幅上升
- 眾多俄羅斯工廠開始直接採購中國設備，而非透過第三地
對於生產機械的中國工廠而言，目前是切入俄羅斯市場的「黃金窗口期」。
關鍵注意事項：
- 大多數設備需要取得 EAC 認證（歐亞關稅聯盟技術標準）
- 需考慮售後維修與備件供應（建議與俄羅斯當地合作夥伴聯手提供服務）
2. 汽車與汽車零配件
汽車行業是另一個支柱型 B2B 領域，包括：
- 乘用車與商用車（整車）
- 卡車與工程車輛
- 各種零配件與耗材（發動機、懸掛系統、剎車系統、輪胎、電子設備等）
在歐日美車廠大量撤出後，中國品牌幾乎成為俄羅斯新車供應的主力之一。
結果是：
- 中國整車出口到俄羅斯的數量急速暴增
- 汽車零配件與維修件的需求更是爆炸式成長，尤其是替代原本歐美日車款零件的通用件、改裝件
如果你是：
- 整車製造商：必須建立在地經銷通路與維修體系（通常透過大型俄羅斯進口商與經銷集團來實現）
- 零配件供應商：應重點鎖定俄羅斯已經在賣中國車的 4S 店、維修連鎖店與配件批發商，提供相容零件與升級配件
3. 電氣設備、電子元件與通訊設備
中國是全世界電機、電子與通訊設備的主要供應者。
在俄羅斯，這一塊包括：
- 工業電機、變壓器、配電設備
- 資訊設備：伺服器、網路設備、儲存設備、工業電腦等
- 通訊設備：基地台設備、光纖設備、企業路由器等
- 電子元件：IC、模組、線纜、電容、電阻等
在制裁背景下，俄羅斯對非西方來源的電子與通訊設備依賴度大增，中國供應商成為主要選擇。
這類 B2B 生意的特點是：
- 技術與合規要求較高（需配合安全、資安、使用壽命等標準）
- 單筆訂單金額較大，採購多由大型企業或國企主導
- 通常需要多輪技術評估與測試，銷售週期長、但一旦合作穩定就非常可觀
4. 建材與工具
戰後俄羅斯仍持續推進基礎建設與住房建設。
原本許多建材來自歐洲（例如西班牙磚、德國衛浴、北歐木材等），如今很大部分被中國產品取代，包含：
- 鋼材、管材、型材等金屬製品
- 磚瓦、瓷磚、地板、門窗等裝修材料
- 衛浴設備：水龍頭、馬桶、浴室五金件
- 手工具與電動工具：電鑽、角磨機、砂輪機等
這些商品通常透過：
- 大型建材批發商
- 工程公司（建築公司）
- 五金連鎖店
以整櫃或大量批發方式進口。
若你是建材、五金工具的中國製造商，俄羅斯是值得重點開發的市場。
5. 專業技術產品與創新設備（含無人機等）
這一類是價值高但體量相對較小的 B2B 產品，如：
- 無人機（UAV）、工業級飛行平台、測繪與農業噴灑設備
- 專業醫療設備（超音波儀、監護儀、實驗室設備）
- 能源與儲能設備（光伏組件、工業鋰電池、儲能系統）
- 各種新型電子或智慧設備（如智慧工廠解決方案）
中國在無人機、醫療設備與新能源領域的技術已十分成熟，俄羅斯企業有強烈需求。
這類產品的共同特點是：
- 單價高：一台設備可能幾萬美元以上
- 銷售週期長：從洽談、測試到訂單需時數月
- 合規要求嚴格：許多產品須通過特定認證與審批
如果你身處這類高技術領域，俄羅斯是一個值得佈局的市場，但必須特別重視：
- 出口管制與制裁清單
- 當地技術認證與使用場景
- 專業售後與培訓能力
中國對俄羅斯 B2C 熱門產品類別
1. 消費電子與小裝置（Gadgets）
這是跨境電商中最強勢的品類之一。俄羅斯消費者大量購買：
- 智慧手機、平板電腦
- 智慧手錶、手環
- 耳機、音響、電腦周邊
- 智慧家居設備（智慧插座、燈具、門鈴、監控攝像頭等）
中國品牌在俄羅斯電子產品市場佔據主導地位，原因包括：
- 價格優勢明顯
- 產品更新快、選擇種類多
- 本地替代品有限（西方品牌退出）
線上銷售主要集中在：
- Ozon、Wildberries、Yandex Market 等大型電商平台
- 部分品牌自建俄文官網 + 社群引流
要在這個領域成功，建議：
- 把產品說明、技術規格完整翻譯成俄文
- 確保電源規格、插頭形式、系統語言等符合俄羅斯市場
- 對保固與售後政策做清楚說明
2. 服飾與配件（服裝、鞋子、飾品）
服飾是俄羅斯線上購物的重要品類之一。
在 Zara、H&M 等快時尚品牌撤出後，俄羅斯消費者：
- 更多轉向本地品牌
- 或透過電商平台購買中國品牌與無品牌服飾
在 Wildberries 上，來自中國的服裝、鞋類賣家極為普遍，涵蓋：
- 基礎休閒服
- 內衣與家居服
- 兒童服裝
- 大衣與冬季保暖服飾
- 包包、飾品等配件
要點：
- 明確標示尺寸，以厘米為單位，並註明與歐碼/俄碼的對應
- 嘗試本地化風格，符合俄羅斯審美（顏色、款式、剪裁等）
- 配合平台的「簡易退貨」政策（尤其是 Wildberries）
如果你有成熟的服裝、鞋類供應鏈，可以考慮透過電商平台建立 品牌旗艦店，而不只是當作無品牌代工貨。
3. 家居、廚房與生活用品
這個品類的增長在近年尤其明顯，主要原因之一是 IKEA 等歐洲家居品牌退出。
俄羅斯家庭需要：
- 廚房用品（鍋具、收納盒、烘焙模具等）
- 收納整理用品（衣櫃收納、冰箱收納、抽屜分隔）
- 家居裝飾品（燈具、掛畫、小家具、裝飾品）
- 小家電（榨汁機、空氣炸鍋、小型烤箱、咖啡機等）
- 清潔用品（拖把、掃把、清潔工具組）
這些產品多數體積不大、易於運輸，非常適合跨境電商與海外倉模式。
對中國製造商來說，這是結合：
- 高毛利
- 大眾需求
- 購買頻次高
的典型優良品類。
4. 玩具、遊戲與兒童用品
中國是全球最大的玩具生產國之一。
在俄羅斯線上平台上，中國玩具與兒童用品非常常見，包括：
- 益智玩具與積木
- 毛絨玩具
- 遙控車、入門級無人機（玩具級）
- 兒童帳篷、滑梯等室內遊樂設施
- 嬰兒推車、簡易嬰兒床等（多為當地倉儲後再配送）
俄羅斯父母十分依賴電商平台購買兒童用品，因為：
- 價格通常比實體店便宜
- 選擇更豐富
- 送貨到家方便
要注意的是：
- 玩具、兒童用品對安全要求非常高，建議配合 EAC 認證 與相關實驗報告
- 包裝與說明書應以俄文清晰標示適用年齡、警示訊息
如果你主攻兒童和親子市場，俄羅斯電商是非常值得深耕的渠道。
5. 美妝與個人護理
美妝與個人護理是近年在俄羅斯興起的一個 新興機會領域。
在歐洲與部分韓國品牌退出或減少供貨後，市面上出現：
- 低中價位美妝品缺口
- 護膚與彩妝品牌選擇減少
一些中國品牌開始填補這個空間，比如：
- 平價面膜、精華、乳液
- 彩妝（口紅、眼影、眉筆等）
- 美容儀與護理小家電（潔面儀、蒸臉器、LED 美顏儀）
- 個人電器（電動牙刷、剃鬚刀、理髮器等）
要成功切入此領域，必須嚴格遵守：
- 俄羅斯對化妝品/個人護理產品的 註冊與標示規範
- 對成分、功效宣稱的限制
- 包裝與說明書以俄文顯示所有重要資訊
一旦獲得良好口碑，俄羅斯消費者對 高性價比美妝品 有很強的忠誠度與推薦意願，容易形成自發口碑傳播。
從中國到俄羅斯的物流與監管要點
要把產品成功送達俄羅斯，不外乎兩個大的問題：
- 物流路線如何選擇？（海運、鐵路、陸運、空運、專線）
- 通關與法規怎麼處理？（關稅、VAT、認證、標籤、是否需要當地公司等）
主要運輸方式與路線
如前所述，中俄之間可用的路線有：
- 海運：成本最低，適合大貨與備貨型 B2B/B2C
- 鐵路運輸：時效與價格介於海運與空運之間，近年成長迅速
- 空運：最昂貴，但最適合高價值與要求時效的貨物
- 公路運輸：多用於邊境區域或作為多式聯運的一部分
實務上多數情況是 海運/鐵路 + 俄羅斯內陸運輸 的組合：
- 將貨物運至俄羅斯港口或邊境城市
- 再用鐵路或卡車配送至莫斯科、聖彼得堡等大城市倉庫
- 最後由宅配或區域物流把貨送到經銷商或終端客戶手中
B2B 與 B2C 的物流模式差異
- B2B：
- 大量整櫃（FCL）或拼櫃（LCL）發貨
- 一個收貨人（進口商）接管後續流程
- 適合使用海運/鐵路 + 內陸卡車
- 大量整櫃（FCL）或拼櫃（LCL）發貨
- B2C：
- 又分為「無本地倉庫」與「有本地倉庫」兩種
- 無本地倉庫：
- 從中國直接寄給俄羅斯個人客戶，通常透過 CDEK、Cainiao、SF Express、郵政 等
- 配送時間 2–4 週不等
- 從中國直接寄給俄羅斯個人客戶，通常透過 CDEK、Cainiao、SF Express、郵政 等
- 有本地倉庫：
- 先以 B2B 方式把大貨運到俄羅斯倉庫（自有或 3PL）
- 之後再透過本地快遞在 1–7 天內送達消費者（體驗更好）
- 先以 B2B 方式把大貨運到俄羅斯倉庫（自有或 3PL）
- 又分為「無本地倉庫」與「有本地倉庫」兩種
實務建議：
- 初期：可以先用「直郵 + 跨境模式」試水溫，建立銷量與評價
- 穩定後：將銷量好的品類轉為「俄羅斯本地備貨 + 快速配送」模式
關稅、增值稅（VAT）與免稅門檻的變化（B2C）
目前為止（2025 年），俄羅斯對於 單件貨值低於 200 歐元 的跨境包裹：
- 多數情況 免徵關稅與增值稅
- 只要重量不超過法定上限（常見為 31 公斤）
這是過去幾年中俄跨境電商高速發展的重要原因之一。
然而，俄羅斯政府已經提出計畫，準備在 2026–2030 年逐步：
- 下調免稅門檻（先降到 100 歐元、再降到 50 歐元）
- 最終取消免稅額，所有進口包裹都必須納稅
同時，俄羅斯計畫讓 電商平台（Marketplace）充當「代扣代繳」VAT 的角色：
- 平台向消費者收取商品含稅價
- 將其中的增值稅部分繳交給稅務機關
- 平台再把「扣除稅與佣金後」的金額結算給賣家
對中國 B2C 賣家來說：
- 2025 年之前仍可享受 200 歐元免稅紅利
- 但必須提前準備，讓未來價格結構可以承受 20% 左右的 VAT
B2B 關稅體系簡介
在 B2B 正規進口中，俄羅斯採用 歐亞經濟聯盟（EEU）關稅表：
- 一般工業品關稅約 5–10%
- 部分策略性物資關稅較低甚至為 0
- 保護本地產業的品類可能關稅較高（如某些紡織品、消費品）
此外還需支付：
- 20% 左右的增值稅（對企業可抵扣）
- 較少數例外情況有額外稅費
因此，俄羅斯進口商計算採購成本時，一定會把 CIF 價格 + 關稅 + VAT 考量在內。
中國工廠在與俄方議價時，也需要理解這一點，否則容易低估對方對價格的敏感度。
進出口文件與報關
在 B2B 模式下，所需主要文件包括：
- 商業發票
- 裝箱單（Packing List）
- 提單 / 鐵路運單 / 空運提單
- 原產地證書（如有關稅優惠協定）
- 產品認證證書（如 EAC、衛生許可等）
在 B2C 跨境模式下：
- 多由物流服務商或電商平台負責按照批次向俄羅斯海關申報
- 但賣家仍需確保申報品名、價值合理真實，避免被認定為低報、分票逃稅
產品認證與技術合規（EAC、TR CU 等）
俄羅斯與其在 歐亞經濟聯盟 中的夥伴國（白俄羅斯、哈薩克、亞美尼亞、吉爾吉斯）有共同的技術標準與認證體系，稱為：
- TR CU（Technical Regulations of Customs Union）技術法規
- 通過後會取得 EAC 標誌（Eurasian Conformity）
這個體系類似歐盟的 CE 標誌：
只要產品在關稅聯盟範圍內銷售，就必須符合對應的 TR CU。
常見 TR CU 規範範圍
- 低壓電氣設備：TR CU 004/2011
- 電磁相容性：TR CU 020/2011
- 機械設備安全：TR CU 010/2011
- 玩具安全：TR CU 008/2011
- 輕工業產品（衣服、鞋、纺織品）：TR CU 017/2011
- 食品與化妝品：相關 TR CU + 衛生註冊
- 汽車與零配件：專門的 OTTC / 車型認證等
誰來申請認證？
- 必須由歐亞經濟聯盟境內的實體公司作為申請人
- 通常是俄羅斯進口商或代理公司
- 通常是俄羅斯進口商或代理公司
- 中國工廠提供：
- 技術資料
- 實驗室測試報告（可在國際認可實驗室完成）
- 樣品供 EAC 認證機構測試
- 技術資料
在 B2B 模式中：
- 大部分情況是由俄方客戶主導認證流程
- 牛逼的中國工廠會主動提供完整資料，減輕俄方壓力，談判更有優勢
在 B2C 模式中：
- 單件跨境小包裹理論上是「個人自用」，海關對認證查驗較少
- 但若你想在俄羅斯備貨並大量銷售，還是需要按照 B2B 標準備妥認證
俄文標籤與說明書
俄羅斯法規要求，許多產品必須：
- 在包裝與標籤上以 俄文 標示：
- 產品名稱
- 主要參數 / 成分
- 生產商 / 進口商資訊
- 使用方法與注意事項
- 產品名稱
- 重要產品（如玩具、電器、化妝品等）須附 俄文說明書
實務作法：
- 針對俄羅斯市場，設計 專用包裝版本
- 或在通用包裝上貼上俄文標籤貼紙，再入庫銷售
如果你只打算少量跨境寄送，不一定會被嚴格查驗；
但若要做大品牌、長期經營，建議完全符合規範。
針對俄羅斯的主要 B2B 平台與管道
如果你的策略是 B2B（賣給批發商、連鎖零售、工廠等），除了傳統的展會、商務拜訪之外，也可以使用各種 B2B 線上平台 尋找客戶。
以下是值得重點關注的平台與管道：
Alibaba.com（俄羅斯買家）
- 全球知名 B2B 平台
- 擁有大量俄羅斯買家
- 提供買家保障、線上洽談、RFQ 等功能
雖然不是專門的「俄羅斯平台」，但考慮其規模與知名度，在 Alibaba 上建立高質量的企業檔案是基本動作之一。
Tradewheel.com
- 國際 B2B 平台
- 有不少來自俄羅斯與獨聯體國家的買家
- 適用於多種品類的批發洽談
可作為補充渠道，用來擴大曝光度與獲取潛在客戶。
Qoovee.com
- 以歐亞區域（俄羅斯、中亞、土耳其、中國等）為重點的 B2B 平台
- 提供英文與俄文介面
- 專注於連接中小企業資源
如果你期望同時拓展俄羅斯與中亞市場，Qoovee 是非常合適的入口。
B2BRICS
- 以 BRICS（巴西、俄羅斯、印度、中國、南非）與「BRICS+」國家為主的 B2B 平台
- 支援俄文與英文
- 透過多邊網絡促進新興市場之間的貿易
可幫助你不只接觸俄羅斯買家，也接觸其他新興市場夥伴。
Napolke.ru（建材與工業品）
- 俄羅斯本地的 B2B 平台，專注於：
- 建築材料
- 工業設備
- 工具與機械
- 建築材料
若你是做建材、五金工具、工程機械等，入駐 Napolke 會更精準地接觸到有需求的專業買家。
All.biz
- 老牌國際 B2B 目錄平台
- 在俄語區有極高的搜尋曝光度
- 適合作為「被動曝光」與搜尋引擎補充的企業名片
只要保持資料完整、更新，有機會被主動找到。
Ryvok.ru
- 俄羅斯 B2B 平台，聚焦於專業設備與機械
- 吸引大量需要快速採購設備的企業客戶
如果你的產品偏向工業設備、專業工具，Ryvok 是很有價值的渠道。
Marketplace-B2B.ru
- 收錄俄羅斯境內的工廠與製造商，也開放外國供應商
- 有助於你接觸需要原料或零件的俄羅斯工廠
適合想要與俄羅斯製造業建立供應關係的中國企業。
Sdelki.ru（FMCG）
- 聚焦快速消費品（FMCG）的 B2B 平台
- 連接小型批發商與零售店
- 常見品類包括食品飲料、清潔用品、日用品等
若你生產各種日用快消品，可以考慮在 Sdelki 上開發區域零售渠道。
使用 B2B 平台的實戰建議
- 將公司簡介、產品目錄、技術文件準備成 中英俄三語版本（至少英 + 俄）
- 強調：
- 國際認證（ISO、CE、EAC 等）
- 生產能力與交期
- 對俄羅斯市場的經驗（若已有）
- 國際認證（ISO、CE、EAC 等）
- 快速回覆詢盤（最好在 24 小時內）
- 對大額訂單提供安全的付款方式（如信用證、Escrow、分批交貨等）
- 借助平台舉辦的線上對接會、展覽活動，增加與俄羅斯買家的接觸機會
俄羅斯 B2C 主要電商平台與銷售管道
對於 B2C 賣家，俄羅斯本地電商平台才是真正的主戰場。
最重要的幾家平台為：
- Wildberries
- Ozon
- Yandex Market
- AliExpress（跨境）
- SberMegaMarket
Wildberries
- 俄羅斯線上零售銷售額第一名
- 從服飾起家，現在幾乎什麼都賣
- 擁有數千萬活躍用戶與數十萬賣家
Wildberries 對中國賣家非常積極，提供：
- 面向中國賣家的入駐通道
- 可以從中國、哈薩克等多個集貨點發往俄羅斯
物流模式：
- FBW（Fulfillment by Wildberries）：賣家把貨送到 Wildberries 倉庫，由其負責配送與退貨
- FBS（Fulfillment by Seller）：賣家自己打包出貨給終端客戶
Wildberries 的優勢：
- 覆蓋面極廣，尤其在服飾、家居類別牢牢佔據第一
- 消費者信任度高，買家習慣在其平台下單
- 支援貨到付款與多種本地支付方式
缺點與挑戰：
- 退貨率高（特別是服飾），賣家需承擔部分成本
- 市場競爭激烈，必須投入廣告與運營資源才能脫穎而出
Ozon
- 被稱為「俄羅斯的 Amazon」
- 在電子產品、圖書、日用百貨領域極具優勢
- 致力於打造完整生態系（金融、旅遊、內容等）
Ozon Global 對中國賣家非常友好：
- 英文介面與客服支援
- 整合國際支付與結算方式
- 在中國設立合作物流網點，方便集貨與出貨
物流模式與 Wildberries 類似：
- FBO（Fulfillment by Ozon）
- FBM（Fulfillment by Merchant）
Ozon 的廣告系統（類似 Amazon PPC）非常成熟，可以透過關鍵字廣告快速獲得曝光與銷量。
Yandex Market
- 隸屬於俄羅斯最大科技公司之一 Yandex
- 原先是比價站，現已成為完整 marketplace
- 特別強項在 電子、家電、家居類
對外國賣家而言：
- 更適合透過俄羅斯本地合作夥伴間接入駐
- 也可以針對特定品類做深度合作（例如家電、電子產品）
由於 Yandex 本身掌握搜尋引擎與廣告網路，
在 Yandex Market 上架的商品可自然地與 Yandex 搜尋結果聯動。
AliExpress（俄羅斯購買）
AliExpress 曾是俄羅斯人最重要的跨境購物平台之一。
雖然近年因競爭與制裁因素影響，其份額減少，但仍有不少俄羅斯消費者熟悉並使用 AliExpress。
如果你本來就有 AliExpress Global 店鋪：
- 可以將俄羅斯設為主要市場之一，利用既有的跨境物流方案
- 當作補充渠道，尤其適合同時銷往多個國家的貨品
但如果你目標是「深耕俄羅斯本地」，則 Wildberries 與 Ozon 會是更優先考慮的平台。
SberMegaMarket
- 隸屬於俄羅斯最大銀行 Sberbank 的電商平台
- 商品品類逐步擴展
- 依托銀行信用與支付體系，具有一定優勢
目前依然落後於 Wildberries 與 Ozon，但成長中。
可視為你在俄羅斯多元化佈局中的一環。
其他線上銷售通路
- VK（VKontakte）商店與社群：
- 建立品牌專頁與社群，從中引導粉絲至電商平台或自家網站購物
- VK Ads 可以投放動態、Stories 類型廣告
- 建立品牌專頁與社群，從中引導粉絲至電商平台或自家網站購物
- Telegram 頻道與機器人：
- 可透過頻道推廣產品與導購連結
- 部分商家直接在 Telegram 中完成訂購與客服流程（需要自建 Bot 或使用工具）
- 可透過頻道推廣產品與導購連結
- Avito：
- 俄羅斯最大的分類廣告網站
- 許多小型商家在上面賣全新商品
- 如果你有俄羅斯本地庫存，可以用 Avito 作為額外銷售渠道
- 俄羅斯最大的分類廣告網站
自建俄文電商網站與品牌在俄羅斯的線上存在
除了依賴 marketplace 外，不少中國品牌會同時考慮：
- 自建 俄文官網 / 官方商城
- 作為品牌形象、內容行銷與自營銷售的中心
優點：
- 掌握客戶資料（Email、電話、購買歷史）
- 建立品牌資產，不完全依賴平台演算法
- 可以根據自己策略設計促銷、會員制度
缺點：
- 需要自己負責所有流量獲取、營銷與轉化優化
- 支付與物流要自己打通
網域與主機
- 優先選擇 .ru 網域（例如 brandname.ru）以增加本地信任與 SEO 優勢
- 選擇俄羅斯本地或鄰近地區主機，縮短延遲與加強穩定性
- 注意俄羅斯有個人資料本地化法律，部分情況下需將用戶資料存放於俄羅斯境內伺服器
技術架構與 CMS
常見選項：
- WordPress + WooCommerce
- 1C-Bitrix（俄羅斯本地極為流行，與 1C 企業管理軟體深度整合）
- 其他如 OpenCart、PrestaShop 等
需要注意：
- 全站俄文化（導航、系統訊息、錯誤提示等）
- 支援盧布定價與多貨幣顯示
- 避免使用在俄羅斯連線不穩定的第三方服務（例如某些 Google 服務），必要時改用 Yandex 替代方案
內容在地化與法律頁面
網站內容請務必：
- 由母語級俄文文案撰寫或專業翻譯編輯
- 以俄國消費者習慣的方式介紹產品（包括尺寸單位、使用場景、文化細節）
並包含必備的法律頁面：
- 隱私政策（符合俄羅斯法律）
- 使用條款
- 公司資訊（若有當地公司，列出其法定名稱、登記號碼、地址等）
- 退貨與保固政策（如能比照俄羅斯消法更寬鬆會更有競爭力）
支付方式
這是一個比較棘手的環節。
因為制裁與金融限制，持有俄羅斯銀行卡的用戶在支付給境外商家時會遇到問題，反之亦然。
比較可行的方案包括：
- 與俄羅斯本地支付公司合作（如 Robokassa、Uniteller、CloudPayments 等）
- 通常要求你在俄羅斯有銀行帳戶與法人實體
- 通常要求你在俄羅斯有銀行帳戶與法人實體
- 使用支持貨到付款（COD）的物流商，例如 CDEK
- 利用電子錢包或加密貨幣作為輔助支付方式（較適合特定客群）
這也是為什麼很多中國品牌會選擇：
- 先透過 marketplace（Ozon、Wildberries）賣貨，因為平台已經解決支付與結算問題
- 等銷量穩定後，再考慮設立俄羅斯子公司，打通本地支付與自建網站的整合
自建網站的物流策略
與前面所說類似，自建網站的備貨模式有：
- 直接跨境出貨：速度慢但門檻低
- 在俄羅斯建立前置倉或使用第三方倉儲（3PL）：提升客戶體驗，但需要前期投資
對於品牌官網而言，客戶期待的體驗通常接近本土電商，所以若想把官網做成主力銷售渠道，最終仍然會涉及：
- 俄羅斯本地倉儲
- 快遞配送
- 當地客服團隊
在俄羅斯做 SEO 與數位行銷：Yandex、VK、Telegram…
建立了銷售管道後，要真正讓俄羅斯客戶看到你的品牌，離不開 SEO + 付費廣告 + 內容 / 社群 三大塊。
Yandex SEO（搜尋引擎優化）
俄羅斯使用最多的搜尋引擎是 Yandex，所以：
- 你的俄文官網應優先針對 Yandex 做 SEO
- 同時兼顧 Google（雖然市佔較低，但仍有一定流量）
Yandex SEO 的核心點：
- 優質內容：用俄文撰寫深入、有價值的產品介紹、教學文章、使用指南等
- 本地化關鍵字：選擇俄語關鍵字，並注意俄語變格、同義詞等
- 站內結構清晰：良好的分類架構、內部連結與 Sitemap
- 站外信號：來自俄語網站的自然連結（媒體報導、部落格推薦、論壇貼文等）
- 技術層面：網站打開速度快、行動裝置相容良好、程式碼乾淨
可使用：
- Yandex Webmaster：提交網站、檢查索引與錯誤
- Yandex Metrica：分析流量、使用者行為（事件追蹤、熱力圖等）
Yandex Direct（付費搜索與展示廣告）
就像 Google Ads 一樣，Yandex Direct 是 Yandex 的廣告平台，允許你：
- 在搜尋結果頁面投放關鍵字廣告
- 在 Yandex 合作網站聯播網上投放展示廣告（文字 + 圖片）
常見用法：
- 針對「產品 + 購買」類關鍵字做搜索廣告，直接引流到你的產品頁或銷售頁
- 透過展示廣告做品牌曝光與再行銷（Remarketing）
社交平台與內容行銷
VK（VKontakte）
VK 是俄羅斯最大的社群平台，類似 Facebook。
你可以：
- 建立官方品牌頁面
- 經營粉絲社群與內容（圖文、短影片、直播等）
- 使用 VK Ads 做精準廣告投放
VK Ads 可以按以下維度定向：
- 年齡、性別、地區
- 興趣與行為（比如「對電子產品有興趣」、「關心育兒話題」等）
- 所屬社群（追蹤某些 KOL 或品牌的用戶）
對於 B2C 品牌來說：
- VK 是形象與信任建立的重要戰場
- 可將流量導向：
- Marketplace 店鋪
- 官方網站
- Telegram 頻道
- Marketplace 店鋪
Telegram
Telegram 在俄羅斯用戶非常多，是各種資訊與社群的聚集地。
主流玩法如下：
- 開設官方頻道：定期發布新品、折扣、教學內容
- 與大型主題頻道合作：購買推廣貼文或專題介紹（類似 KOL 投放）
- 建立客服機器人（Bot）：處理訂單查詢、售後等
目前 Telegram 官方廣告系統對中小廣告主門檻偏高，多數情況是通過：
- 直接聯繫頻道管理員買廣告
- 或使用第三方平台協助對接（但對俄羅斯頻道的覆蓋情況需實際測試）
YouTube 與其他平台
YouTube 在俄羅斯仍然開放並相當流行。
可以：
- 與俄羅斯科技、美妝、育兒等類別的 YouTuber 合作
- 讓他們做產品開箱、測評影片
- 在影片描述中放入你的 Marketplace 或官網連結
此外：
- RuTube：本土影片平台，可作為補充
- Yandex Dzen：內容平台，適合長文、產品故事與軟性植入
KOL / Influencer 行銷
由於 Instagram、Facebook 等在俄羅斯受到限制，大部分 KOL 轉移到：
- VK
- YouTube
- Telegram
與這些平台上的 KOL 合作，對品牌導入期特別有效：
- 可快速建立信任感
- 直接觸達精準興趣人群
合作方式可以是：
- 產品寄送 + 評測
- 付費開箱影片 / 帖文
- 長期品牌大使合作
總結與 Avafa Consulting 如何協助你佈局俄羅斯
截至 2025 年，從中國出口並銷售到俄羅斯，無論是 B2B 還是 B2C，從宏觀環境來看都是 難得的結構性機會：
- 西方供應商縮減
- 俄羅斯對外依賴東向加深
- 中國製造在多個領域已具備成熟產品與量產能力
本篇文章中，我們依序介紹了：
- 俄羅斯市場全貌：人口、網路滲透率、電商成長、制裁背景對供應格局的改變
- B2B vs B2C 的根本差異：目標客戶、物流模式、合規要求與運營難度各不相同
- Top 5 B2B 行業：工業機械、汽車與零配件、電機與電子設備、建材與工具、專業技術產品（含無人機、醫療設備等）
- Top 5 B2C 品類：消費電子、服飾、家居與廚房、玩具與兒童用品、美妝與個人護理
- 物流與關稅 / VAT 政策：海運、鐵路、公路、空運的應用場景，B2C 免稅額正逐步調整，未來需全面納稅
- EAC 認證與技術法規：TR CU 及俄文標籤、說明書等合規要求
- 主要 B2B 平台與 B2C 市場：從 Alibaba、Qoovee、B2BRICS、Napolke，到 Wildberries、Ozon、Yandex Market 等
- 自建俄文官網與數位行銷：Yandex SEO、Yandex Direct、VK、Telegram、YouTube 等工具與策略
然而，要把這些資訊真正變成落地方案，還需要：
- 針對你自身產品與資源做 精準定位（適合 B2B？B2C？還是兩者兼做？）
- 制定 分階段路線圖（先從哪個平台切入、何時建立本地倉、何時考慮設立俄羅斯公司等）
- 結合具體預算，選擇 最具 ROI 的行銷與渠道組合
這正是 Avafa Consulting 能為你提供的價值所在。
我們可協助你：
- 評估你的產品在俄羅斯市場的競爭力與潛力
- 為你設計 B2B 與 / 或 B2C 進場策略（含優先平台選擇）
- 協助尋找並篩選俄羅斯進口商、分銷商與合作夥伴
- 支援物流、報關與認證規劃（包括 EAC、標籤與技術文件整理）
- 負責品牌本地化（網站翻譯、商品頁優化、俄文客服流程設計）
- 代為運營或協助運營在俄羅斯的 Marketplace 店鋪與數位廣告（Yandex、VK、Telegram、KOL 合作等）
- 在你準備設立俄羅斯法人或本地倉庫時提供顧問與落地支援
簡而言之：
從中國賣到俄羅斯，不再只是「把貨丟給貿易公司」那麼簡單，而是一整套：
產品策略 + 物流方案 + 合規體系 + 數位行銷 + 在地運營
的綜合工程。
如果你看到這裡，說明你已經非常認真看待俄羅斯這個市場。
接下來，若你希望把這些資訊轉化為你企業的實際行動計畫：
歡迎隨時與 Avafa Consulting 聯繫。
我們可以根據你的行業、產品與預算，為你設計一條 最適合的中國 → 俄羅斯線上銷售路線圖，幫助你：
- 少走彎路
- 避免高昂的試錯成本
- 更快更穩健地在俄羅斯站穩腳跟
祝你在拓展俄羅斯市場的過程中一切順利。
如果你需要更具體的協助（例如，想先針對某個產品線做試點方案），隨時告訴我們你的情況，我們可以一起把下一步拆解得更具體。
¿Por qué elegimos a Avafa Consulting como nuestra agencia SEO? Tuvimos la oportunidad de trabajar anteriormente con Víctor García y su equipo en otro proyecto, y la experiencia fue muy positiva tanto por su profesionalismo como por los resultados obtenidos.
Ruben Albardias Idiarte
Communication & Digital Marketing Manager
Elegimos a Avafa Consulting por su enfoque estratégico del SEO como eje central de crecimiento digital... Su experiencia en eCommerce y Marketplaces es bien sabida.
Laia Valero
CEO de DESKandSITm
