Promociones en Amazon 2025: lo que realmente mueve ventas (y cómo aplicarlo sin quemar margen)

¿Qué vas a encontrar aquí y por qué importa?

Este artículo te trae datos reales de un proyecto gestionado por nuestra agencia. Hemos revisado todas las pestañas de nuestro Excel Maestro (Ofertas, Cupones, Descuentos Directos, Promociones con % de descuento y 2 x 1, e informes de resultados) y lo hemos convertido en un manual operativo para tomar decisiones medibles sobre la gestión de promociones en Amazon Seller. No verás nombres de productos: todo es accionable y replicable para cualquier catálogo.

Mientras Amazon Ads paga por visibilidad fuera y dentro del buscador, la sección de promociones en Seller (ofertas, cupones, 2×1) impulsa la decisión de compra directa dentro de la ficha de producto, generando conversión inmediata sin coste por clic.

Lo que te llevarás (sin paja)

• Cuándo usar cupones vs. ofertas de 7 días vs. 2×1, en función del objetivo (cerrar venta, ganar visibilidad, rotar stock/bundles).
  
• Rangos de resultados concretos: ROI, conversión y coste típico por palanca, con umbrales de decisión (qué escalar y qué apagar).
  
• Secuencia de 30 días para ejecutar sin improvisación: configuración, métricas de pase y cortes de seguridad (stock/margen).
  
• Errores que más dinero queman (elegibilidad de cupones, solapamientos imposibles de atribuir, lanzar con bajo stock) y cómo evitarlos.
  
• Cuadro de mando con las métricas que importan y fórmulas básicas (para que el reporting no sea un PowerPoint vacío).
  
• Plantillas rápidas de naming y reglas operativas para no dispersar tiempo en 40 SKUs que no mueven la aguja.
  

Diferencias entre la publicidad en Amazon Ads y las Promociones en Amazon Seller Central

1. Enfoque ventas (agresivo y directo):
Amazon Ads atrae tráfico, pero las promociones en Seller (ofertas, cupones, 2×1) convierten ese tráfico en ventas inmediatas porque actúan justo en el momento de decisión de compra.

2. Enfoque rentabilidad (control de inversión):
Con Amazon Ads pagas por clics; con las promociones en Seller solo inviertes en descuentos cuando hay una compra real, lo que maximiza la rentabilidad y elimina gasto en clics sin conversión.

3. Enfoque fidelización (largo plazo):
Amazon Ads te da visibilidad puntual, mientras que las promociones en Seller generan satisfacción y recurrencia: el cliente siente que gana con su compra y tiene más razones para volver.

Amazon Ads vs Promociones en Seller (ofertas, cupones, 2×1…)

Amazon Ads

• Pagas por clic, aunque no haya compra.
  
• Se centra en atraer visibilidad en búsquedas y productos relacionados.
  
• Ideal para captar clientes nuevos y ganar alcance.
  
• El control depende del presupuesto y las pujas.
  
• Competencia alta: pagas más si otros ofertan por las mismas palabras clave.
  
• Resultados dependen de la optimización constante de campañas.
  

Promociones en Seller

• Solo “pagas” cuando se produce una venta (el descuento aplicado).
  
• Impactan directamente en la ficha de producto, en el momento de decisión.
  
• Refuerzan la conversión: incentivan a comprar ya.
  
• Mayor percepción de valor para el cliente (sensación de ganar un beneficio).
  
• No compites en subastas de clics, controlas 100% las condiciones de la promo.
  
• Favorecen la recurrencia y fidelización gracias a la experiencia positiva de compra.

TL;DR (resumen ejecutivo con números)

• Cupones (10–20%) → palanca de cierre:
  
  • ROI ~7,3× (mediana).
    
  • Conversión activación→compra ~25,38%.
    
  • Ventas atribuibles ~1.894 € con 257,06 € de coste analizado.
    
• Ofertas 7 días / flash → palanca de visibilidad:
  
  • >2.100 visitas generadas.
    
  • CVR ~0,8%.
    
  • Tarifas 3–4% sobre ventas.
    
  • Funcionan si el margen ≥30% y el ACoS está bajo control.
    
• 2×1 → rentabilidad unitaria top (no palanca de volumen):
  
  • ROI directo ~11,61× con ~8,6% de descuento efectivo sobre ventas.
    
  • Muestra pequeña (n=7 pedidos) → úsalo con foco: limpieza de colas o bundles concretos.
    

Arquitectura de promociones: tres palancas, tres objetivos

1. Cupones = empujar la decisión final.
   
   • Uso: SKUs con demanda latente y AOV alto.
     
   • Métrica reina: CVR activación→pedido y ROI.
     
2. Ofertas 7 días / flash = multiplicar visibilidad y ranking.
   
   • Uso: SKUs tractor donde la visibilidad tiene retorno y hay reviews y stock para absorber el pico.
     
   • Métrica reina: visitas, CVR y coste tarifa/ventas (3–4%).
     
3. 2×1 = bisturí para rotar stock y crear bundles rentables.
   
   • Uso: variantes lentas o packs diseñados para que el “regalo” tenga costo marginal bajo.
     
   • Métrica reina: ROI directo y no canibalizar el SKU principal.
     

Hallazgos clave (con datos y por qué suceden)

1) Cupones: la mejor palanca de cierre

• ROI: ~7,3× (mediana en la muestra).
  
• Conversión activación→compra: ~25,38% (quien activa, compra 1 de cada 4).
  
• Ventas atribuibles: ~1.893,96 € con 257,06 € de coste.
  
• Por qué: el cupón es señal de valor en Amazon. Sube CTR del “cupón verde”, reduce fricción en precio y cierra indecisos con intención real.
  
• Dónde vuela: SKUs con AOV alto y márgenes ≥30–35%, con ficha trabajada (ratings, Q&A, galerías).
  
• Dónde cojea: accesorios baratos (el descuento “se come” el margen y la mejora de CVR no compensa).
  

Reglas de uso

• Empezar con 10–15% y 30 días; evitar “siempre encendido” (fatiga de precio).
  
• Escalar sólo si en 7 días ves ROI ≥6× y ≥10 activaciones.
  
• Parar si stock <14 días o si el ACoS sube al activar el cupón (efecto multiplicador de pujas).
  

2) Ofertas 7 días / flash: la mejor palanca de visibilidad

• Tráfico: >2.100 visitas.
  
• CVR: ~0,8% (normal en tráfico frío amplio).
  
• Tarifas: 3–4% sobre ventas (aparte de tu margen).
  
• Por qué: priorización visual y de ranking durante la ventana, más exposición en listas y filtros de oferta.
  
• Cuándo compensa: cuando ya existía ajuste producto-mercado, reviews (la oferta acelera lo que YA funciona).
  
• Riesgo: lanzar con stock bajo o ficha débil → pagas tarifa para tráfico que no convierte y pierdes ranking al cortar por falta de inventario.
  

Reglas de uso

• Activar tras identificar ganadores con cupón.
  
• Coordinar con Ads (no abras la manguera sin vigilancia del ACoS).
  
• Medir visitas, CVR y % tarifa; cerrar si margen neto < objetivo.
  

3) 2×1: máxima rentabilidad unitaria, pero no para escalar

• ROI directo: ~11,61× con ~8,6% de descuento efectivo.
  
• Volumen: bajo (n=7 pedidos en la muestra).
  
• Por qué: el “gratis” o “segundo incluido” eleva el valor percibido sin castigar tanto el margen si el “segundo” tiene costo marginal bajo.
  
• Uso óptimo:
  
  • Liquidar colas sin bajar precio del SKU principal.
    
  • Bundles diseñados (el ítem “regalado” debe tener costo unitario y peso logístico bajos).
    
• Atribución: evita mezclar varios % y tipos de descuento simultáneamente; define una condición por periodo para poder medir.
  

Reglas de uso

• Ventana corta (≤14 días).
  
• No canibalizar al tractor (no lo metas en 2×1).
  
• Medir ROI y rotación vs. margen; si sube la devolución, corta.
  

Operativa en 30 días (paso a paso)

Semana 0 — Preparación

1. Selecciona 8–12 SKUs con AOV alto, margen ≥30% y stock ≥30 días.
   
2. Prepara cupón 10–15% por SKU (duración 30 días; naming con beneficio claro).
   
3. Deja configuradas Ofertas 7 días, pero no las actives aún.
   
4. KPI base por SKU: Activaciones, Pedidos, Ventas/activación, Coste/activación, ROI, Visitas, CVR, ACoS, Stock días.
   

Semana 1 — Validación de cupones

• Escala si: ROI ≥6× y ≥10 activaciones.
  
• Pausa si: ROI <4× o <5 activaciones. Cambia SKU o revisa ficha.
  

Semana 2 — Visibilidad

• En ganadores, activa Oferta 7 días para empujar ranking.
  
• Mantén el cupón si el margen lo permite; vigila ACoS + tarifa.
  

Semana 3–4 — Limpieza y bundles

• Implementa 2×1 en variantes lentas o bundles diseñados.
  
• Límite ≤14 días. Comprueba que no canibaliza el principal.
  

Cortes de seguridad (no negociables)

• Stock <14 días → sin promociones.
  
• Margen bruto <30% → cupones mínimos o ninguno.
  
• ACoS disparado tras activar promos → baja pujas o pausa promo.
  

Métricas que importan (y cómo montarlas)

Definiciones

• ROI de promoción = Ventas atribuibles al bloque / Coste del bloque.
  
• CVR de cupón = Pedidos con cupón / Activaciones de cupón.
  
• Ventas/activación = Ventas con cupón / Activaciones.
  
• Coste/activación = Coste cupón / Activaciones.
  
• % tarifa oferta = Tarifa € / Ventas € (esperado 3–4%).
  
• Stock días = Inventario disponible / Venta media diaria.
  

Umbrales de decisión

• Escalar: ROI ≥6× en 7 días y ≥10 activaciones (cupones).
  
• Mantener: ROI 4–6× si el SKU es estratégico o sube ranking.
  
• Apagar: ROI <4× o CVR hundido pese a visitas.
  

Cuadro de mando mínimo por SKU

• Bloque (Cupón / Oferta / 2×1)
  
• Activaciones (si aplica)
  
• Pedidos
  
• Ventas atribuibles (€)
  
• Coste (€)
  
• ROI (×)
  
• Visitas (ofertas)
  
• CVR (%)
  
• % Tarifa (ofertas)
  
• ACoS (%)
  
• Stock (días)
  

Errores que cuestan dinero (y cómo evitarlos)

1. Elegibilidad de cupones mal configurada
   
   • Solución: validar requisitos de Amazon antes de activar. Si no cumple, no se verá.
     
2. Mezclar muchos descuentos en 2×1
   
   • Solución: una condición por periodo. Cambia sólo cuando cierres el ciclo de medición.
     
3. Lanzar ofertas con bajo stock
   
   • Solución: política de no promos con stock <14 días. Protege ranking y margen.
     
4. Dispersión en 40 SKUs
   
   • Solución: concentración en 8–12 que realmente pueden escalar.
     
5. Cupones “siempre encendidos”
   
   • Solución: ventanas de 30 días y descansos; usa cupones como palanca táctica, no como tabla de salvación.
     

Recomendaciones por tipo de catálogo (sin ejemplos de producto)

• Tickets altos (margen ≥35%):
  
  • Base con cupones 10–15%; identifica ganadores y empuja con Ofertas 7 días.
    
  • Vigila ACoS: el pico de visibilidad debe venir con CVR estable.
    
• Regalo/pack:
  
  • Cupones para cerrar + 2×1 en variantes/pack con costo marginal bajo.
    
  • Medir devolución y no alargar más de 14 días.
    
• Accesorios baratos:
  
  • Evitar cupones salvo para subir AOV del carrito o liquidar.
    
  • Si el % de descuento “se come” el margen, corta.
    

Naming y mensajes (sin citar productos)

• Cupón (título): “Ahorra 15% en [beneficio claro] — Calidad Certificada”
  
• Oferta 7 días (texto): “Precio Especial 7 Días — Envío Rápido — Garantía Oficial”
  
• 2×1 (texto): “2×1 en [familia] — Segundo Incluido por Tiempo Limitado”
  

Regla: comunica beneficio en 3–5 palabras y un atributo de confianza. Nada de textos largos: Amazon premia claridad.

Checklist final (copiar/pegar al equipo)

• Seleccionar 8–12 SKUs con AOV alto, margen ≥30%, stock ≥30 días.
  
• Crear cupones 10–15% (30 días). Naming con beneficio claro.
  
• Definir tablero por SKU: ROI, activaciones, ventas/act., coste/act., visitas, CVR, % tarifa, ACoS, stock.
  
• Semana 1: escalar si ROI ≥6× y ≥10 activaciones; pausar si ROI <4×.
  
• Semana 2: Ofertas 7 días sólo en ganadores.
  
• Semana 3–4: 2×1 en colas/bundles (≤14 días), sin canibalizar el tractor.
  
• Never ever promos con stock <14 días.
  
• Reporte semanal: 3 insights + 3 acciones. Sin novelas.
  

Tres palancas como estrategia ganadora.

No necesitas 40 tácticas. Con tres palancas bien usadas y disciplina de medición tendrás la mayor parte del resultado:

1. Cupones para cerrar (ROI alto y sostenible).
   
2. Ofertas 7 días para visibilidad cuando ya hay tracción.
   
3. 2×1 como herramienta quirúrgica para rotar y rentabilizar colas/bundles.
   

Sigue la secuencia de 30 días, respeta los cortes de stock y margen, y escala sólo lo que da ROI ≥6× en la primera semana. El resto es ruido.

FAQ sobre Promociones en Amazon

¿Puedo apilar cupón + oferta?

 Sí, pero mide el neto: tarifa + cupón + Ads (si decides complementar). Si el margen se hunde, no compensa el ranking.

¿Cómo decido el % del cupón?

 Empieza 10–15%. Escala si la elasticidad existe (sube CVR sin matar margen). No pases del 20% salvo objetivo claro (lanzamiento/limpieza).

¿Cuándo re-lanzo oferta?

 Tras un ciclo con mejora de ranking y stock repuesto. Si no hubo tracción, arregla ficha/Ads antes de repetir.

¿Cuál es el presupuesto mínimo sensato?

 El necesario para dar lectura estadística en 7–10 días: si no alcanzas ≥10 activaciones de cupón por SKU, te faltan datos.Promociones en Amazon: lo que realmente mueve ventas (y cómo aplicarlo sin quemar margen).

¿Listo para dejar de improvisar con tus promociones en Amazon?

En Avafa no vendemos fórmulas mágicas: aplicamos datos, ejecutamos secuencias probadas y cuidamos tu margen como si fuera nuestro.
Si quieres que tu catálogo empiece a generar ROI real con cupones, ofertas y bundles, hablemos ahora.

👉 Escríbenos aquí: avafaconsulting.com/contacto

¿Por qué elegimos a Avafa Consulting como nuestra agencia SEO? Tuvimos la oportunidad de trabajar anteriormente con Víctor García y su equipo en otro proyecto, y la experiencia fue muy positiva tanto por su profesionalismo como por los resultados obtenidos.

Ruben Albardias Idiarte
Communication & Digital Marketing Manager

Elegimos a Avafa Consulting por su enfoque estratégico del SEO como eje central de crecimiento digital... Su experiencia en eCommerce y Marketplaces es bien sabida.

Laia Valero
CEO de DESKandSITm